Только полностью понимая и ценя потребности тех, с кем общаетесь, вы можете предложить им свое решение проблемы, товар или услугу. Часто менеджеры по продажам игнорируют эту важную часть презентации. Вызубрив стандартные формулировки и освоив методы убеждения, они начинают свое наступление на покупателя, ведомые принципом «продать во что бы то ни стало». Они сосредоточены только на содержимом кошелька своего клиента, обучены не дать ему открыть рта и, задавая вопрос за вопросом, предполагающие ответ «да», постепенно незаметно подвести к покупке, иногда не слишком выгодной для клиента, а иногда и вовсе ему не нужной.
Вовремя обуздайте свой личный интерес, сосредоточьтесь на желании искренне помочь другому. Задавайте ему вопросы, начинающиеся словами «кто», «почему», «что», «где», «когда» и «как», чтобы получить всю нужную информацию. Этот прием называется «чисткой луковицы»: задавая очередной вопрос, вы словно снимаете еще один слой шелухи. Научитесь задавать простые вопросы по существу, внимательно слушайте ответы. Самое важное обычно скрыто от поверхностного взгляда. Те же приемы используют психологи, чтобы понять, почему разладились отношения или возникла депрессия. В процессе сбора информации не забудьте задать клиенту два важных вопроса: «какая главная задача стоит перед ним сейчас?» и «каковы его главные цели на ближайшие годы?».